Cei care știu să convingă rapid și eficient nu le spun niciodată oamenilor ce trebuie să facă. Ei îi inspiră să se convingă… singuri.
Cu toții ajungem, mai devreme sau mai târziu, să fim nevoiți să convingem pe cineva de ceva. Uneori este absolut esențial, poate chiar astăzi, chiar în acest moment.
Jonah Berger, profesor la catedra de marketing în Wharton School of Business, Universitatea din Pennsylvania, și autorul cărții „Catalizatorul: cum să convingi pe oricine”, a studiat metodele și strategiile de persuasiune, modul în care acestea funcționează și, mai ales, cum pot fi schimbate.
El propune o strategie care, la prima vedere, poate părea total ilogică, dar este de fapt genială. Poate ai observat deja: cei care reușesc să convingă cel mai bine nu dau ordine și nu impun, ci motivează și inspiră oamenii să se convingă singuri.
Potrivit lui Berger, dacă îi spui cuiva ce să facă, reacția naturală va fi de rezistență – oamenii intră imediat în defensivă. Aceasta este natura umană: nimănui nu-i place să fie presat sau să i se spună cum să trăiască.
Și totuși, oamenii pot ajunge singuri la concluziile potrivite. Au doar nevoie de puțin „ajutor”. Esențial este să faci acest lucru subtil și elegant – și succesul va veni de la sine: vor accepta mult mai ușor ideea sau produsul pe care vrei să îl prezinți.
Iată patru tehnici care te pot ajuta să convingi pe oricine, oriunde și de orice. Cei din jur vor ajunge să gândească exact ca tine, fără măcar să-și dea seama de mica „strategie”:
1. Oferă oamenilor opțiuni
Dacă îi prezinți cuiva o singură variantă, șansele să accepte sunt minime. În schimb, dacă îi oferi o alegere, va fi tentat să accepte – până la urmă, el „a ales”!
Dacă ai copii, probabil ai folosit deja acest mic truc. Știi bine cum reacționează cel mic la un ordin de genul: „Mănâncă-ți mazărea!” Părinții înțelepți nu dau ordine, ci întreabă: „Ce ai vrea la cină: broccoli sau pui?” Practic, îi oferi o alegere copilului, fără presiune. Și mai ales, știi că nu-i place niciuna dintre variante — așa că va „alege” tot mazărea.
Această tehnică simplă funcționează la fel de bine cu clienții sau cumpărătorii. Scopul tău este să le dai impresia controlului, astfel încât să facă „alegerea corectă”.
Berger subliniază că adevărații maeștri ai persuasiunii oferă un număr restrâns de opțiuni, exact cele care îi avantajează din start. De exemplu, directorii de agenții de publicitate nu vin niciodată la întâlniri cu o singură propunere, dar nici cu o duzină; ci prezintă două-trei variante clare.
„Dacă prezinți o singură idee, clientul va căuta doar defecte. Dacă prezinți mai multe, se concentrează pe alegerea celei mai bune”, explică Berger. Oferă oamenilor puterea de a alege și, cu puțină pregătire, le vei influența decizia.
2. Pune întrebări, nu face afirmații
Adresează cât mai multe întrebări și evită să afirmi sau să impui. Conform lui Berger, oamenii nu urmează cu ușurință exemplul altora, dar vor urma de bunăvoie drumul pe care l-au ales singuri.
Să presupunem că vrei ca echipa ta să accepte o nouă inițiativă. Persoanele care nu stăpânesc arta persuasiunii recurg adesea la declarații directe. Dar adevărații specialiști fac exact opusul.
„Ei încep cu întrebări – se întâlnesc cu cei implicați, le află punctul de vedere, îi implică activ în procesul decizional”, scrie Berger.
Dacă vrei să stârnești interes și implicare, pune întrebări. Vrei să convingi sau să vinzi un produs ori un serviciu? Pune întrebări. Nu impune și nu întrerupe, fii sincer interesat de părerea celuilalt.
Cu cât pui mai multe întrebări, cu atât ai mai multe șanse de succes.
3. Găsește fisurile
Berger spune că oamenii își doresc coerență interioară – să existe armonie între convingeri și acțiuni. Dacă apare vreo fisură, apar și îndoielile, iar acolo unde există îndoieli… poți convinge mai ușor.
Evidențierea acestor fisuri înseamnă să scoți la iveală diferența dintre gânduri și fapte. De exemplu, să le spui colegilor despre încheierea unui proiect dificil nu e ușor – toată lumea a investit timp și energie și se poate simți dezamăgită.
Berger propune să-i întrebi: dacă ar fi știut de la început cum se va termina, ar mai fi acceptat provocarea? Mulți ar reflecta sincer la cât efort a fost depus în zadar…
Pune-i în postura unui nou manager general: „Dacă ai fi tu, ai continua un proiect care pare de mult sortit eșecului?”
Găsind aceste fisuri de logică, îi poți determina să-și regândească poziția. Vor simți că participă la proces, ceea ce îi apropie de perspectiva ta.
4. Începe cu înțelegerea
Poți încerca să le spui oamenilor ce să facă – dar nu vei obține nimic. În schimb, folosește empatia tactică: asta chiar funcționează! Cei eficienți stârnesc sentimentul că îți pasă, că ești preocupat de bunăstarea celorlalți.
În loc să încerci să convingi, încearcă mai întâi să înțelegi persoana din fața ta.
Ascultă cu atenție. Manifestă compasiune și empatie.
Berger recomandă să folosești pronume incluzive: „noi”, „împreună cu tine/cu voi”.
Spune, de exemplu: „Împreună vom găsi soluția” sau „Trebuie să continuăm să lucrăm împreună”.
Folosind declarații de tipul „noi”, crești încrederea și apropierea – iar acest lucru îi va apropia de perspectiva ta.
Renunță să convingi oamenii cu forța – inspiră-i să se convingă… singuri.
